O caminhão chegou uma hora depois do previsto. O cliente cancelou e o gestor disse: “isso é culpa do roteirizador”. Era tecnologia TMS — mas não por falta de software. Era escolha ruim. Se você trabalha em consultoria de entregas last-mile, saber escolher o TMS certo significa evitar cenas assim. Vou mostrar na prática quais TMSs fazem sentido, o que pedir, quanto custa e como vender a solução para clientes de tamanhos diferentes.
Por que 73% Dos Projetos de TMS Falham no Piloto
Expectativa vs. realidade: muitos clientes esperam milagres da tecnologia TMS. Na prática, o problema é dado ruim, processo falho e integração mal feita. Sistemas robustos falham quando a frota não tem dados de localização confiáveis ou quando o cliente insiste em planilhas. Em consultoria, o primeiro trabalho é limpar dados e alinhar processo. Sem isso, até o melhor TMS vira planilha com alerta bonito.
Funcionalidades Obrigatórias que Você Deve Exigir
Não aceite menos do que essas seis funções:
- Roteirização dinâmica com restrições por janela de entrega;
- Visibilidade em tempo real e rastreamento por evento;
- Reagendamento automático e fallback de falhas;
- Optimização por custo e tempo, com cenários;
- API aberta para integrações com ERP e WMS;
- Dashboard com KPIs acionáveis e exportáveis.
Essas garantem que o TMS não seja só um painel bonitinho, mas uma alavanca operacional.
Integrações que Realmente Importam (e as que São Charme)
Integração com ERP, WMS e provedores de mapa é essencial. Integração com marketplaces e gateways de pagamento é boa para e‑commerce, mas secundária para operações B2B. Priorize:
- ERP (ordens, notas, faturamento);
- WMS (status de coleta e cubagem);
- Telemetria e dispositivos móveis (eventos em tempo real);
- APIs de mapas (routing engine) e telemetria de parceiros.
Integração via APIs REST bem documentadas reduz custo de projeto em 40% comparado a ETLs manuais.
Comparativo Prático: TMSs Indicados para Consultorias
Três perfis que você vai oferecer a clientes:
| Perfil | Produto típico | Força | Limitação |
|---|---|---|---|
| Pequeno (até 50 rotas) | Plataformas SaaS simples | Preço e rapidez | Recursos avançados limitados |
| Médio (50–500 rotas) | TMSs modulares | Escalabilidade e integrações | Customização e custo médio |
| Grande (500+ rotas) | Plataformas enterprise | Otimização e suporte | Implantação longa, custo alto |
Escolha conforme risco, prazo e orçamento do cliente. Um TMS enterprise pode ser overkill para quem precisa entregar em 30 dias.
Custos na Prática: O que Sua Proposta Precisa Mostrar
Não venda só licença; venda redução de custo por entrega. Estruture proposta com: custo de licença, implementação, integrações, training e SLA. Mostre ROI em 6–12 meses com números: redução de tempo de rota, menor combustível, menos entregas perdidas. Use cenários: conservador, provável e agressivo. Clientes querem ver quando o investimento se paga, não apenas a tela bonita.
Erros Comuns que Consultores Cometem Ao Recomendar TMS
Evite essas armadilhas:
- Escolher por preço sem testar integração com ERP;
- Ignorar preparo dos dados do cliente;
- Não planejar piloto com KPIs claros;
- Focar só em rota e esquecer pós-venda e suporte;
- Subestimar mudança cultural e treinamento.
Esses erros viram custo extra e perda de confiança. Trate-os antes de assinar contrato.
Como Escolher a Melhor Solução para Cada Tamanho de Cliente
Decida com três perguntas rápidas:
- O cliente tem dados e processos estáveis?
- Qual é o volume diário de rotas e a variabilidade?
- Quanto tempo e orçamento o cliente tem para implantação?
Se resposta a 1 for não, foque em limpeza de dados e processo antes do TMS. Se 2 for alta variabilidade, priorize roteirização dinâmica. Se 3 é curto, escolha SaaS com integração pronta. A combinação certa evita surpresas e garante ganhos rápidos.
Uma mini-história: um cliente médio optou por um TMS barato e fast‑deploy. Em 2 meses, o piloto falhou por falta de integração com o ERP. Na segunda tentativa, a consultoria escolheu uma solução modular, dedicou 4 semanas à padronização de dados e, em 3 meses, a taxa de entregas no prazo subiu de 78% para 93%. O custo extra do segundo projeto foi compensado em menos de seis meses.
Segundo dados do portal do governo, eficiência logística impacta fortemente o custo Brasil. Estudos acadêmicos também mostram que visibilidade em tempo real reduz falhas operacionais — veja pesquisa da SEBRAE sobre micro e pequenas empresas e logística.
Fechamento
Se seu cliente quer reduzir custo por entrega e melhorar NPS, não venda telas: venda previsibilidade. Um TMS é ferramenta, processo e mudança. Comece pelo problema real, não pela promessa do fornecedor. A escolha certa transforma entregas em vantagem competitiva.
Como Testar um TMS Antes de Fechar Contrato?
O teste deve ser um piloto com volume real e KPIs definidos: tempo médio de entrega, custo por entrega, taxa de entregas falhas e aderência à janela. Reserve pelo menos 4 semanas de operação e integre com ERP e dispositivos de telemetria do cliente. Use dados históricos para comparar antes/depois. Exija dados exportáveis e relatórios. Se o fornecedor não aceitar piloto, considere risco alto. Documente lições e ajuste parâmetros antes de expandir.
Quais São os Principais Indicadores que o TMS Precisa Mostrar?
Os KPIs essenciais incluem: tempo médio de rota, custo por entrega, taxa de entregas no prazo, tempo de parada por ponto, taxa de tentativas falhas e utilização da frota. Também monitore CO2 por rota se houver metas ESG. O sistema deve permitir segmentação por área, motorista e tipo de pedido. KPIs exportáveis e alertas configuráveis são vitais para tomada de decisão rápida. Sem esses números, o TMS vira apenas relatório bonito.
Quanto Tempo Leva para Implementar um TMS Num Cliente Médio?
Implementação típica para cliente médio varia entre 8 a 16 semanas. Isso inclui integração com ERP/WMS, limpeza de dados, configuração de regras de negócio e treinamento. Projetos rápidos (SaaS) podem levar 4–6 semanas, mas tendem a limitar customizações. Projetos enterprise podem chegar a 6 meses ou mais, dependendo de integração e processos. Reserve tempo extra para ajuste pós-piloto; é quando ajustes finos geram os maiores ganhos.
Qual o Custo Médio Anual de um TMS para Diferentes Tamanhos?
Custos variam muito: para operações pequenas, SaaS pode custar US$ 5–15 por rota por mês; para médias, soluções modulares giram entre US$ 20–50 por rota por mês; grandes operações com TMS enterprise têm modelos customizados, geralmente licença + suporte representando dezenas de milhares de dólares ao ano. Não esqueça custos de implementação e integração, que podem ser 1–3 vezes a mensalidade anual no primeiro ano. Sempre calcule ROI antes de fechar.
Como Vender a Implementação do TMS para um Cliente Cético?
Comece com dor: mostre um KPI atual concreto que o cliente quer melhorar. Proponha piloto curto com metas claras e cláusulas de cancelamento. Mostre casos reais e ROI conservador. Ofereça divisão de risco, por exemplo parte do pagamento atrelada a resultados. Treine usuários-chave e garanta suporte. Transparência nos custos e uma meta de payback em meses podem transformar ceticismo em chance de crescimento.